“เราเชื่อว่าผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จตามคำนิยามแล้วคือนักเจรจาต่อรองที่ประสบความสำเร็จ ในความหมายที่กว้างที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้”Babson Collegeกล่าวว่า “ในการเจรจาของภาครัฐหลายฉบับที่ฉันมีส่วนร่วม ที่ซับซ้อนและมีผลกระทบมากที่สุดคือการผ่านกฎหมายปฏิรูประบบสาธารณสุขฉบับแรกในรัฐแมสซาชูเซตส์ เมื่อฉันดำรงตำแหน่งรองผู้ว่าการร่วมกับผู้ว่าการมิตต์ รอมนีย์” Babson
College กล่าวประธาน ดร. เคอร์รี เมอร์ฟี ฮีลีย์
“ในขณะที่การปฏิรูปด้านการดูแลสุขภาพเป็นเป้าหมายที่ต้องการในวงกว้าง แต่ก็มีความแตกต่างอย่างมีนัยสำคัญในแนวทางและลำดับความสำคัญของฝ่ายเจรจาจำนวนมาก รวมถึงรัฐบาลกลาง สภานิติบัญญัติแห่งรัฐ บริษัทประกัน โรงพยาบาล แพทย์ และกลุ่มผู้สนับสนุนผู้บริโภค” ไม่จำเป็นต้องรอบรู้เกี่ยวกับการปฏิรูประบบสาธารณสุขหรือนโยบายและระเบียบปฏิบัติของรัฐบาลสหรัฐฯ เพื่อทำความเข้าใจความยากเกินความสามารถของสถานการณ์ที่ดร. ฮีลีย์อธิบาย สถานการณ์อย่างหลังซึ่งเกิดขึ้นระหว่างดำรงตำแหน่งรองผู้ว่าการรัฐแมสซาชูเซตส์คนที่ 70 ระหว่างปี 2546 ถึง 2550 พิสูจน์แล้วว่าประสบความสำเร็จไม่เฉพาะกับรัฐเท่านั้น แต่ยังเป็นเครื่องหมายรับรองคุณภาพอาชีพของเธอที่ยั่งยืน เนื่องจากนับแต่นั้นมาก็ได้รับการปรับเปลี่ยนให้เป็นแบบอย่างสำหรับรัฐอื่นๆ
ผู้ที่ประสบความสำเร็จในด้านการทูตในขณะที่รับราชการมักจะนำทักษะเหล่านั้นไปใช้ในภาคเอกชนทั้งก่อนและหลังการทำงานในภาครัฐ แนวคิดที่ว่าอดีตรัฐบุรุษจำนวนมากกลายเป็นที่ปรึกษาภาคเอกชนที่แสวงหาในภายหลังมีความเชื่อมโยงอย่างมากกับความสามารถในการบรรลุข้อตกลงที่มีโครงสร้างที่ได้เปรียบ และหากพวกเขาได้แสดงความกล้าหาญที่โต๊ะเจรจา. ทักษะที่จำเป็นในการนำทางไปยังความสนใจและเป้าหมายที่แตกต่างกันอย่างมากในระหว่างช่วงการเจรจาที่เต็มไปด้วยแรงกดดัน และผลกระทบของข้อตกลงที่มีการเจรจาอย่างดีคือความสำเร็จในตัวเอง “ทักษะการเจรจาต่อรองนั้นสำคัญมาก!” ดร. ฮีลีย์กล่าว “เรา [ที่ Babson] เชื่อว่าผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จตามคำนิยามคือนักเจรจาต่อรองที่ประสบความสำเร็จในความหมายที่กว้างที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ผู้ประกอบการที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดได้สร้างผลิตภัณฑ์และบริการที่ดึงดูดลูกค้าในที่ที่พวกเขาอยู่และย้ายพวกเขาไปยังสถานที่ที่ ผู้ประกอบการที่มีวิสัยทัศน์สามารถมองเห็นได้”
ดร. ฮีลีย์กล่าวว่า “ความสัมพันธ์ระหว่างความต้องการเร่งด่วนของลูกค้ากับวิสัยทัศน์ของผู้ประกอบการถือเป็นการเจรจาประเภทหนึ่ง” ดร. ฮีลีย์กล่าวต่อ “ตัวอย่างเช่น Doug Rauch อดีต CEO ของ Trader Joe’s และ CEO ของ Conscious Capitalism อธิบายถึงการเปิดตัวกิจการใหม่ล่าสุดของเขา Daily Table ว่าเป็นการต่อรองที่ยากลำบากมากในขั้นต้นระหว่างลูกค้าเป้าหมายของเขา ซึ่งก็คือคนที่ทำงานหนักในงบประมาณที่จำกัดและไม่มีเวลา
ผู้ปรุงอาหารและวิสัยทัศน์ของเขาในการจัดหาอาหารที่ดีต่อสุขภาพ
อร่อย และมีคุณค่าทางโภชนาการให้กับผู้ที่มีทรัพยากรทางการเงินจำกัด Doug ต้องการทราบว่าข้อจำกัดทางการเงินเป็นเพียงส่วนหนึ่งของปัญหาธุรกิจของเขาจะต้องได้รับการแก้ไขหากรูปแบบธุรกิจของเขาประสบความสำเร็จ “การเจรจา” กับลูกค้าของเขาเปลี่ยนรายละเอียดของผลิตภัณฑ์ เปลี่ยนโฟกัสของเขาจากการขายของชำราคาถูกมาเป็นการเพิ่มอาหารปรุงสำเร็จที่ดีต่อสุขภาพในราคาไม่แพง ขณะที่เขายึดมั่นในภารกิจของเขา ดั๊กและดั๊กได้ประโยชน์ด้วยกันทั้งคู่ เพื่อนบ้าน!”
“Babson เป็นคนแรกที่เข้าใจว่าการคิดและลงมือทำในเชิงผู้ประกอบการเป็นมากกว่าแค่ความโน้มเอียง” เธอกล่าวเสริม “สามารถสอนใครก็ได้ในทุกช่วงอายุของชีวิต จริงๆ แล้วเราได้คิดค้นวิธีการสำหรับการศึกษาการเป็นผู้ประกอบการเมื่อเกือบครึ่งศตวรรษที่แล้ว และในวันนี้ เราพบว่า Entrepreneurial Thought and Action® ถูกนำไปใช้ในธุรกิจทุกประเภทและทุกขนาด ตั้งแต่สตาร์ทอัพ และธุรกิจครอบครัวไปจนถึงองค์กรขนาดใหญ่และองค์กรไม่แสวงหากำไร เราตระหนักดีว่าผู้นำทางธุรกิจไม่สามารถคาดเดาอนาคตในโลกที่ไม่แน่นอนมากขึ้นได้ ด้วยเหตุนี้ โปรแกรม Executive and Enterprise Education ของ Babson จึงได้รับการออกแบบมาเพื่อพัฒนาผู้นำที่บริษัทต่างๆ ต้องการมากที่สุด: ผู้ที่สามารถสร้างโอกาส มองเห็นภาพและนำทางการเปลี่ยนแปลง รองรับความคลุมเครือ ก้าวข้ามความซับซ้อน และกระตุ้นทีมในจุดประสงค์เดียวกันเพื่อให้องค์กรเติบโตและสร้างมูลค่าทางเศรษฐกิจและสังคม เราสอนลูกค้าของเราให้รับความเสี่ยงอย่างมีเหตุผลและสร้างโอกาสใหม่ ๆ ผ่านการกระทำและการทดลอง ซึ่งสมดุลกับการชื่นชมการวิเคราะห์ธุรกิจแบบดั้งเดิม”
เครดิตรูปภาพ: Shutterstock.com
สี่เคล็ดลับการศึกษาอย่างรวดเร็วเกี่ยวกับการเจรจาในฐานะ “Trep
ดร. เคอร์รี ฮีลีย์ ในการได้สิ่งที่คุณต้องการ เมื่อคุณต้องการ
1. รู้จักเส้นทางสำรองของคุณและของอีกฝ่ายหนึ่ง
“ขั้นแรก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ทราบทางเลือกอื่นของคุณ (คุณจะทำอย่างไรถ้าคุณเดินออกจากข้อตกลง) และทราบทางเลือกของอีกฝ่าย การประเมินและการรวบรวมข้อมูลประเภทนี้เป็นสิ่งสำคัญที่ต้องทำก่อนที่คุณจะเข้าสู่การเจรจาวิธีนี้ คำแนะนำมักจะเป็นสิ่งที่อาจารย์ด้านการเจรจาจะบอกว่าเกือบจะเป็นคำแนะนำเดียวที่คุณต้องการจริงๆ สำหรับการเจรจาใดๆ”
2. รักษามารยาทของคุณ แต่ยืนหยัด
ประการที่สอง อย่าสับสนระหว่างการเป็นคนดีกับการเสียสละมูลค่าทางเศรษฐกิจ การทำตัวดี – และพยายามสร้างความสัมพันธ์ที่ดี – ไม่ได้หมายความว่าคุณต้องยอมแลกด้วยเงิน นักเรียนของเรามักถูกเตือนว่า บางครั้งการเลิกทำข้อตกลงก็เป็นสิ่งที่ดีที่สุด”
3. รู้ว่าต้องวาดเส้นตรงไหน
“เมื่อฉันถามคำถามนี้กับนักศึกษาปัจจุบัน คำตอบของพวกเขาเป็นเอกฉันท์: อย่าประนีประนอมกับสภาพคล่อง เพราะธุรกิจใหม่จำนวนมากล้มเหลวเนื่องจากเงินสดไม่เพียงพอสำหรับการดำเนินงาน”
4. ประเมินแนวทางของคุณ
“คณาจารย์ของ Babson สอนว่าคุณไม่จำเป็นต้องแสดงความสนใจและจุดยืนที่ชัดเจนในการเจรจา เพื่อหลีกเลี่ยงสถานการณ์ที่ตึงเครียดหรือยากลำบาก เราสอนว่าสิ่งที่ดีที่สุดที่ควรทำคือพูดให้ชัดเจนว่าคุณต้องการอะไรและทำไม และใช้เวลา วิธีการเรียนรู้เพื่อทำความเข้าใจว่าทำไมอีกฝ่ายหนึ่งอาจไม่ต้องการข้อตกลงในลักษณะเฉพาะเจาะจง ในสถานการณ์ที่ท้าทายเหล่านี้ เราขอแนะนำให้ใช้ทัศนคติแบบ “เพียงแค่ต้องการเรียนรู้” แทนที่จะใช้แนวทาง “นี่คือการต่อสู้”
Credit : สล็อต
